Gerando Leads: 10 dicas para você ter um parceiro e não um cliente

Aqui na Flowsense nos preocupamos muito em estar sempre próximo aos nossos clientes para que eles possam ter mais do que um fornecedor, e sim um parceiro de negócios. E isso começa desde o momento em que estamos prospectando e conhecendo novas empresas. Por isso, hoje trouxemos algumas recomendações para vocês melhorarem seu processo de geração de leads, criando um approach assertivo e que demonstre um verdadeiro sentimento de amizade/jogar junto. Confira!

1. Não force a barra, cara!

Brincadeiras a parte, este ponto serve para você lembrar que ninguém gosta de ser abordado de surpresa, do nada, as pessoas sentem-se incomodadas e invadidas. Seu trabalho como SDR (Sales Development Representative) ou qualquer cargo semelhante é construir uma amizade. Sim, estou usando o termo correto, amizade, crie um interesse pelo assunto, pense em como aquilo pode ajudá-lo em sua vida, faça de conta que você faz parte do negócio, que ele é seu. Não fique forçando o lead a marcar calls/reuniões, jogue no tempo dele e a partir disso comece a construção do relacionamento.

• Solucione problemas ou ajude-os a enxergar melhor seus problemas!

Você tem uma demo agendada? Você tem uma call agendada? Entenda bem o negócio e voe para cima! Seu cliente é do mundo mobile? Pergunte como está a retenção dos usuários dele. Seu cliente é do universo de mobilidade? Pergunte se ele está acompanhando o movimento. E faça comparações fáceis dele entender, use exemplos factíveis que antigos clientes enfretaram  e mostre como você os ajudou a resolver.

• Crie uma conexão a partir de coisas básicas!

Seu lead é da região sul do país? Fala para ele de algum supermercado da região por exemplo, pesquise antes, algo como: “Poxa, eu me lembro do Zaffari que fica aí no Rio Grande do Sul, que supermercado bom!”. Pronto! A pessoa já se sente mais localizada e o papo vai fluir melhor. Entenda a região do seu lead, nosso país é continental, cada região tem uma característica, não aborde as pessoas como se todas fossem de São Paulo, por exemplo.

• Personalize ao máximo!

Ninguém gosta de receber um e-mail robótico, mas também ninguém gosta de “puxa-saquismo”. As pessoas querem algo fácil, simples e rápido. Tempo é o asset mais precioso que temos em nossa vida, não dá para comprar tempo, mas você pode sim, economizá-lo e usar em coisas consideradas úteis por você. Faça um e-mail/mensagem/ligação única para cada um, não leia um script, não fique puxando saco, não seja aquele cara que obviamente quer vender algo, fale até mesmo “Cara, não estou aqui para vender, vamos primeiro entender se faz sentido, depois a gente evolui para uma negociação”.

• Não fale de preços e planos no primeiro approach!

Sei que as vezes o lead pergunta de preço, fala que precisa apresentar para o Gerente/Head, mas, por favor, não envie o preço antes de você ter feito pelo menos a demonstração do produto. O preço pode afastar as pessoas, fazer com que elas fiquem desconfortáveis e com medo de assumir uma grande responsabilidade, por isso, só revele o preço após muita conversa e explicação. Se alguém pedir, fale que aquele não é o momento para preço, temos que seguir alguns passos antes, jogue limpo, sempre.

• Evite o excesso de formalidade!

Nossa vida, principalmente no Brasil, é pautada em burocracias e formalidades inúteis (falo isso por muita experiência na minha vida, sou advogado por formação). Ninguém quer ser super formal, ser cheio de regalias e perfumarias. Seja informal, seja você mesmo, mostre interesse, crie uma amizade, ache um ponto em comum. O excesso de formalidade pode deixar uma reuniãocansativa e fazer com que o parceiro perca o foco. Esse é o segredo para você conseguir um parceiro e não um cliente.

• Não desista no primeiro não!

Seu lead falou que já possui o serviço que você presta? Seja rápido, fale algo como: “Nossa, fico feliz com essa notícia, nosso papo vai rolar de uma forma muito mais fluida”, talvez você não consiga direcioná-lo a contratar seu serviço naquele momento, mas pode ter certeza de que eventualmente ele lembrará de você, lembrando sempre de não forçar a barra.

• Não puxe o saco do lead!

“Nossa, como seu produto é bom!”, isso é um erro fatal, caso você queira elogiar, faça de maneira sucinta e falando algo como “Nossa, eu nunca tinha pensado que isso poderia funcionar dessa maneira!”, seja informal, seja você, seja honesto, faça um elogio qualificado, para demonstrar que você realmente conhece o produto do lead.A pessoa se sentirá melhor, pois não pareceu algo forçado e você vai começar a criar uma conexão mais afetiva com esse lead.

• Bate-papo sim! Entrevista não!

As pessoas sentem-se extremamente desconfortáveis com perguntas que elas não sabem responder ou que elas não sabem do que você está falando. Não comece sua qualificação metralhando a pessoa com perguntas genéricas como “Você possui o seviço XYZ?”, “Você é o decision maker”? e por aí vai. Consiga as informações a partir de uma conversa e no meio da conversa faça as perguntas certas, e de forma mais soft novamente, jogue limpo.

1. Keep going!

Como vocês todos sabem, os “nãos”, vão superar os “sins” em um número extremamente superior, isso vai deixá-lo com triste, algumas vezes com a autoestima abalada, pensando em desistir, sentimentos ruins surgirão. Não os deixe dominar sua cabeça! Assista um vídeo que te anime, converse com algum amigo, faça um plano para o futuro! Você não pode deixar a engrenagem do seu time parar de girar!

Estas são as minhas 10 dicas de para auxiliá-los numa melhor geração de leads pautadas na minha experiência! Estou sempre aberto a conversas e quero muito conhecer as abordagens vencedoras de vocês, por favor, compartilhem comigo informações relevantes para cada vez mais sermos assertivos e gerarmos parceiros e não clientes.

E, se você quer saber como a Flowsense pode te ajudar a alavancar os resultados da sua operação mobile, principalmente neste momento em que registramos o crescimento do uso de apps, é só  marcar  um bate-papo com o nosso time!

Autor: Pedro Navarro Castello – SDR da Flowsense